做百億企業的優秀銷售員——佘成橈
發布日期:2010-10-19  分享到:
佘成橈,1986年1月12日生于安徽省銅陵市,畢業于安徽農業大學國際經濟與貿易專業,本科學歷,2010年7月簽約中電電氣集團,發展方向為營銷儲備,目前在股份公司各子公司參加車間輪崗實習。

        來到中電是我由學生轉變為職場新人的第一步,通過為期7天的集團培訓,我對集團的發展歷程、企業文化、團隊管理、績效考核有了比較清楚的了解。然而在接下來的車間實習過程中,我卻感覺有些困惑,我們像被放羊一樣被分配到車間的各個班組,卻不知道該究竟該干些什么,在一周后的考核培訓中,我明顯感覺到所學知識的不足,而當培訓老師問到我們一周在車間的所學、所掌握的人脈資源時,我傻眼了,這些東西并沒有人教我們怎么去做,但卻是必須掌握的。我恍然大悟原來公司這樣的安排有其深層用意:銷售人員置身于一個瞬息萬變的市場中,如果沒有明確的計劃安排、敏銳的洞悉能力和積極主動的姿態,其結局必將是是被競爭對手無情地吞噬。
        在后續的營銷培訓過程中,我對營銷模式的認識發生了巨大的改變。營銷的目的并不僅僅是簡單的把產品賣出去,把錢收回來。通過反復的模擬演練,我認識到在供應商——客戶的銷售模式的不足之處,這種模式一味的強調了營銷人員熟練的產品知識和說服能力。在這種營銷模式下,營銷人員要做的就是通過“說服性演說”——把產品優勢盡量描述給客戶,而不管客戶的真正需要的是什么。在營銷人員眼里,客戶只是平庸的“受眾”,他們的思維方式只是簡單機械地將產品的性能價格進行比對,最后通過公式得出結果。然而我們忽視的卻是客戶真正的需求和心理,供應商——客戶這種銷售模式并沒有深層挖掘客戶的內心需求,殊不知這種地毯式的轟炸會給客戶帶來巨大的心理壓力,因為客戶需要花費大量的時間聽取營銷人員重復的產品知識解說,而且假使你巧舌如簧使客戶接受了產品,然而在后續的產品運行過程中客戶發現同項目的要求并不適合,這種尷尬的局面不僅會給客戶留下被欺騙的印象更不利于客戶關系的長期維護。因此我們倡導的更是一種顧問式的營銷模式,此時我們為客戶提供的不僅僅是單一的產品,而是提供個性化的項目解決方案:我們通過不斷地拜訪客戶,傾聽他們的心聲,了解項目背景,也許我們會驚訝的發現顧客使用的并不是我們的產品但其運行過程中卻暴露了種種問題,這時我們要做的不是詆毀競爭對手的產品,而是真正站在客戶的角度,為其分析問題根源所在,通過深入了解產品的運行環境、所服務的工程項目為客戶打造貼心的一站式服務。這樣我們不僅贏得了客戶的尊重,樹立的企業品牌形象,而且相信也會給客戶留下良好的印象,他們會真正感覺到我們不是一味求取訂單的供應商,而是他們真正的合作伙伴,在樹立了信賴感之后,產品的銷售自然不是問題了。打造一站式的顧問營銷服務,對傳統的營銷模式而言更利于被客戶接受,而且更有利于客戶關系的長期維護,客戶在這種顧問式體驗中更會感受到我們真誠的合作態度:急客戶之所急,想客戶之所想。然而顧問模式不應僅僅停留在產品的銷前階段,在產品的售中、售后,我們都該將這一理念貫穿銷售的全過程,及時的產品運行狀況調查和全方位的技術支持以及積極聽取客戶的建議在這一過程中都將發揮重要的作用。
        營銷,并不是像人們所想象的那樣僅靠送禮,請客吃飯就能解決的。真正意義上的營銷,固然需要人脈關系的建立和維護,然而僅僅靠送禮吃飯解決訂單,卻并不是一個百億企業的作風。百億企業迫切需要的是高端的客戶群,他們對于營銷人員的綜合素質和業務能力要求更高。
        真是的營銷員,應該是一個優秀的心理咨詢師、一個優秀的演說家、一個優秀的產品知識專家、一個優秀的市場分析師和一個優秀的外交家。我這樣說并不是為了有意抬高營銷人員的地位,但真正意義上的營銷的確是技術和藝術的結合。沒有技巧而光有藝術,營銷可能就流于浮華;沒有藝術而空有技術,營銷則可能流于奇技淫巧。
        就像農民播種前會篩選優良的種子一樣,我們在確定目標市場前也需要對目標客戶群進行篩選,作為一個百億企業,我們擁有的客戶資源很多,然而對于形形色色的客戶,我們應該持什么樣的態度?我覺得應該按照他們的貢獻率區別對待,市場上的客戶有很多,但是我們的產品資源總是有限的,這是一個不爭的事實,然而作為一個理性的經濟人,如何利用有限的資源獲取更多的利潤,在這個問題上,我們需要更多的思考。市場上的客戶,按他們的貢獻率和我們的投入率來分,總體分為兩大類——“好客戶”和“壞客戶”。對于“好客戶”,他們可能并不熱衷于各種灰色交易而只需要我們保證產品質量。“好客戶”知道我們像他一樣需要資金周轉,所以他不會拖欠貨款而只希望我們能夠按時按量交貨。“好客戶”會允許我們犯一些錯誤,但希望我們勇于承擔和改進。他希望與我們共同成長,所以他會給我們提出中肯的意見和建議。“好客戶”不會為一點細微的價格差異而更換供應商,但希望我們的性價比不斷地提高。與此形成鮮明對比的是“壞客戶”,他總是需要我們不斷地請客吃飯、塞紅包去填補他們越來越大的胃口,而訂單最終是否能拿到取決于我們在他們身上投入的錢是否足夠多。他并不在乎我們的資金周轉是否緊張,因為在他看來我們是有求于他。他們會為了蠅頭微利而和我們糾纏不休,最終浪費我們大量的人力財力。
        通過上述顧問模式的優勢分析和客戶篩選的對比分析,結合企業的百億進化目標,得出這樣一個結論,我們迫切需要整合銷售資源、優化銷售模式,實現向大客戶的目標轉移,對于這一步的實現,我們不僅要實現觀念上的轉變,更要在實際行動上履踐我們的認識。這種轉變需要我們付出更多的努力,但是如果這一步邁出了,從銷售角度看,相信我們離百億目標也就不遠了。

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